1. Management, Gestion et Économie d'entreprise
  2. Entreprise

EAN13
9782212554267
Éditeur
Eyrolles
Date de publication
28 juin 2012
Collection
Livres outils - Vente
Nombre de pages
224
Dimensions
21,3 x 15,7 x 1,4 cm
Poids
354 g
Langue
fre

Vendre Aux Grands Comptes, Stratégie De Négociation D'Affaires Face À Des Structures Complexes.

René Moulinier

Eyrolles

Prix public : 24,00 €

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ? Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès. Le lecteur trouvera notamment dans ce livre : l'approche de l'organisation ; comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ; comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.
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