EAN13: 9782708126282
Éditeur: Éditions d'Organisation
Date de publication: 29 août 2001
Collection: Collection dirigée par Anne Ghesquière
Nombre de pages: 208
Dimensions: 24 x 15,5 x 1,5 cm
Poids: 335 g
Langue: fre

Responsable Commercial, Votre Kit Tout Terrain

Norbert Morales

Éditions d'Organisation

Prix public : 25,80 €

Quand l'entreprise redécouvre l'existence du client et ne sait plus à quel saint technologique se vouer pour le satisfaire, l'auteur, à contre courant du " managérialement correct " ambiant, revient sur la permanence de la performance commerciale.À travers les axes principaux de la vie d'un service commercial que sont le territoire, l'objectif, la rémunération variable, la prévision, la motivation, le recrutement-, il propose aux directions générales et commerciales une réflexion sur les bonnes pratiques du management des forces commerciales.Comment, en connaissant les ressorts qui animent les femmes et les hommes du réseau de vente, en obtenir, dans la durée, la meilleure performance.L'auteur se réfère abondamment à sa propre expérience, et la met au service du lecteur, dans une approche concrète et directe que les responsables des entreprises " dites commerciales " (mais quelles entreprises ne le sont pas ?) et les consultants qui les conseillent, sauront certainement mettre à profit.Des conseils décapants pour :
structurer vos équipes
fidéliser vos clients
fixer les objectifs répartir
les territoires
déterminer la rémunération
recruter vos commerciaux
obtenir un reporting de qualité
relancer l'enthousiasme
... etc.
Au sommaire
Manager les hommes
Quelques petites choses qu'il n'est pas inutile de savoir sur le commercial
La définition du package commercial
Principes d'attribution du territoire commercial
Le recrutement de commerciaux
Manager l'organisation commerciale
Les clés de la relation client
Le reporting
Motiver ses forces commerciales
Postface : Et le E-Business, dans tout ça ?

Responsable Commercial, Votre Kit Tout Terrain

Norbert Morales

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