EAN13

9782708126886

Éditeur

Éditions d'Organisation

Date de publication

9 janvier 2002

Collection

Collection dirigée par Anne Ghesquière

Nombre de pages

152

Dimensions

21 x 14,5 x 1 cm

Poids

225 g

Langue

fre

Défendez Votre Prix Dans La Vente !, Les 4 Scénarios Gagnants

Daniel Huyot, Philippe Lafaix

Éditions d'Organisation

Prix public : 17,20 €

Dans toute démarche commerciale, l'étape de la présentation et de la défense du prix constitue un enjeu capital. C'est elle qui conditionne bien souvent le succès de la vente - et sa rentabilité. Or tous les acteurs de la fonction commerciale le savent bien : cette étape cruciale de la vente s'apparente en général à un exercice de haute voltige sans filet!<p >Et pourtant, dans le panorama des ouvrages sur les techniques de vente et de persuasion jamais la défense du prix n'a fait l'objet d'un traitementspécifique.</p><p>Ce livre apporte une réponse originale et adaptée aux quatre grandes familles d'objections concernant le prix et les conditions commerciales. Les auteurs vous livrent une méthode concrète qu'ils ont modélisée à partir de plusieurs années d'observation de situations commerciales relevées dans des secteurs d'activité très divers: services, informatique, industrie, distribution, secteur agricole, banques et assurances...</p><p>Les commerciaux pourront facilement mettre en oeuvre les solutions proposées, en fonction de la nature de leur offre et du type de clients rencontrés. A la fin du livre, une boite à outils les aidera à choisir à chaque fois la stratégie de défense du prix la mieux adaptée.</p><p>Si vous êtes un acteur de la fonction vente (responsable, commercial, animateur), de la fonction marketing ou encore acheteur, ce livre vous apportera :</p>

• des méthodes éprouvées pour répondre au différentes objections de prix,
• des points de repère pour mieux comprendre le prix et ses différentes facettes,
• des conseils utiles pour adapter votre comportement commercial face à un problème de prix,
• des idées et des orientations pour mieux « manager » le prix : le définir, le corriger, le défendre et le valoriser.

Sommaire

• Les quatres dimensions du prix : bien comprendre les différentes définitions du prix pour mieux le défendre
• La méthode code : les 4 scénarios gagnats de la défense du prix
• Premier scénario : offre produit équivalente à celle du concurrent
• Deuxième scénario : offre produit différente de celle du concurrent
• Troisième scénario : le client "joue" et cherche une réduction ou un avantage
• Quatrième scénario : le client compare le prix sur un critère tangible et objectif
• Conclusion sous forme de plan d'action
• Boîte à outils
• Bibliographie

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